Die Marktforscher von ibi Research haben in der Studie “Erfolgsfaktor Payment” untersucht, auf welche Art die Deutschen am liebsten beim Kauf im Web bezahlen. Besonders interessant ist die Auswirkung der angebotenen Zahlungsverfahren auf die Häufigkeit der Bestellabbrüche. Hier liegt der Kauf auf Rechnung unschlagbar vorne.
So schneiden Kreditkarte und Co. ab.
Strategien um die Kaufabbruchrate im Online-Shop zu reduzieren gibt es viele, darunter auch der Einsatz unterschiedlicher Zahlungsverfahren. Die Marktforscher von ibi Research haben sich einmal angeschaut, welchen Einfluss die Zahlungsart auf die Abbruchrate beim Kauf hat. Hier die Ergebnisse:
Die Gründe für die Dominanz des Rechnungskaufes liegen auf der Hand: Der Kunde weiß, dass er durch das vereinbarte Zahlungsziel und die 14-tägige Widerrufsfrist finanziell auf der sicheren Seite steht. Wen wundert es also, das 45 Prozent der befragten Studienteilnehmer auf Rechnung bezahlen würden, wenn dies der Shopbetreiber anbieten würde.
Zahlungsmoral ist gut
Nach Ausweis dieser Studie käme kein Shopbetreiber daran vorbei, seinen Kunden den Kauf auf Rechnung anzubieten. Ein weitere Umfrage scheint dies zu bestätigen. Wir haben im vergangenen Monat hier im Blog Online-Händler nach der Zahlungsmoral ihrer Kunden im vergangenen Jahr befragt. An der Online-Umfrage haben 158 Unternehmen teilgenommen, die den Kauf auf Rechnung anbieten.
Unter dem Strich scheinen die deutschen Verbraucher gute Zahler zu sein. 40 Prozent der Befragten haben die Zahlungsmoral ihrer Kunden als “sehr gut” und “gut” eingestuft. Dem gegenüber haben 37 Prozent der Shopbetreiber ihren Kunden ein schlechtes Zahlungsverhalten attestiert und die Zahlungsmoral mit “sehr schlecht” und “schlecht” bewertet.
Auch liegt mit knapp 17 Tagen die Dauer bis eine Rechnung vom Kunden bezahlt wurde noch in einem vertretbaren Rahmen, da in vielen Fällen ein Zahlungsziel von 14 Tagen vereinbart wird.
Zwei Seiten der Medaille
Natürlich müssen Online-Händler immer bedenken, dass die Zahlungsart Rechnung in der Regel mit zusätzlichen Kosten und Aufwand verbunden ist. Den größten Aufwand verursachen beim Shopbetreiber das Inkasso und die Selektion, welchen Kunden der Händler die offene Rechnung anbieten kann. Letzteres verlangt vom Händler eine Menge Aufmerksamkeit.
Eine Bonitätsprüfung im Checkout ist eine Selbstverständlichkeit. Hier ist es sinnvoll externe und interne Daten zum Zahlungsverhalten gemeinsam in die Beurteilung einfließen zu lassen. Nach dem Ergebnis der Prüfung richten sich dann auch die angebotenen Zahlungsarten.
So sollte sich ein Shopbetreiber genau überlegen, ob er einem notorischen Langsamzahler (Penner) den Kauf auf Rechnung anbietet. Denn durch entstehende Mahn- und Inkassokosten kann ein vermeintlich rentabler Kunde sehr schnell in seinem Kundenwert ins Minus rutschen. Auf der anderen Seite gibt es keinen Grund einem Schnellzahler (Renner) den Kauf auf Rechnung vor zu enthalten, selbst wenn der Scoringwert der externen Bonitätsprüfung vom Kauf auf Rechnung abrät, weil zum Beispiel sozio-demographische Daten gegen den Kunden sprechen.
Ein selektives Angebot an Zahlungsarten hat zudem eine weitere Schwachstelle: Die Enttäuschung des Kunde, wenn er die gewünschte Zahlungsart auf Grund einer schlechten Bonität nicht angeboten bekommt. Der Kauf wird hier in der Regel abgebrochen und der Kunde kommt nicht wieder. Händler sollten daher sehr genau in ihrer Werbung selektieren, bei welchen Kunden sie mit dem Kauf auf Rechnung werben. Daher ist eine hohe Datenqualität des Kundenbestandes und eine gut funktionierende CRM-Strategie angeraten.
Durchschnittlich 17 Tage plus die ganze Arbeit mit den Mahnungen und Kontrollen. Da gehen bei einem größeren Geschäft wie unserem jedes Jahr tausende Euro flöten. Auf diese Art Kundschaft verzichten wir gerne. Unsere Kunden zahlen gerne per Vorkasse. Die Zahlungen machen gut 2/3 aus. Nachnahme nimmt immer weiter ab und auch PayPal verliert für Kunden an Reiz. Bezahldienstleister die Rechnungen abwickeln wollen gleich 6% und mehr haben. Das rechnet sich auch nicht.
Die Studie ist nicht vollständig.
In der Studie fehlen noch die Umsatzgrössen.
Ein grosser Teil der Bestellungen die bis dato nicht bezahlt haben, liegen im Bereich von 70 – 250 €, die kleineren Summen sind häufig nicht lange im Zahlungsverzug.
Mein durchschnittlicher Warenkorbwert liegt bei 65€
Alle offenen Forderungen die ich an mein Inkasso weitergegeben habe, liegen über 120€.
Der Warenkorbwert sollte in der Studie auch eine Rolle spielen, da Rechnungen mit 20€ i.d.R. flotter bezahlt werden als Rechnungen mit 220€.
Das liegt einfach daran, das einige Leute im Netz über ihre Verhältnisse kaufen und dann den Betrag nicht aufbringen können.
Sind gerade am einrichten unseres neuen Online Shops. Da stellt sich die Frage welche Bezahlverfahren wir anbieten sollen. Unser eigentliches Ansinnen nur Vorabkasse anzubieten gilt es jetzt noch mal zu überdenken.
Täglich grüßt das Murmeltier. Diese “Studien” kommen Quartalsweise mit den selben Ergebnissen. Irgendwie nervt es einfach. Vorauskasse, Paypal, Lastschrift/KK, Sofortüberweisung und der Rest: weiß der eCommerce Papst.
Unser durchschnittlicher Warenkorb liegt bei rund 550 Euro. Rechnung anzubieten wird sehr teuer. Als Neueinsteiger ist es besser soviele Bezahlmethoden wie möglich anzubieten. Es gibt kaum noch Branchen wo man direkt profitabel einsteigen kann. Wer sich in einem bestehenden Markt etablieren will muss investieren.
Einfach den Kauf über Affiliateprogramme abwickeln, dann hat man den Ärger nicht. 😉
Fast 40% schlechte Zahler. Durchschnittlich 17 Tage offene Rechnungen. Diese Zahlen sprechen doch allzu deutlich gegen die Rechnung. Und auch über Dienstleister brauchen wir gar nicht zu diskutieren. Deren Gebühren sind auch nur ein schlechter Scherz. Gerade Neulinge haben gar nicht das Kapital, um Zahlungsverzug oder gar Ausfall kompensieren zu können.
Der durchschnittliche Warenkorbwert bei uns beträgt 50€. Die Zahlungsmoral unserer Kunden ist, wahrscheinlich wegen des geringen Warenkorbwertes, sehr gut.
Zudem haben wir festgestellt, dass nach Einführung des Rechnungskaufes auch Einkäufe mit anderen Zahlungsmethoden (PayPal) zugenommen haben. Ich gehe davon aus, dass das Vertrauen der Kunden in den Shop alleine dadurch gestärkt wird, dass der Shop Kauf auf Rechnung anbietet.
Warum nehmen denn die Dienstleister so hohe Gebühren? Doch nur weil das Risiko des Zahlungsausfalls so hoch ist. Ich hatte das mal ohne Dienstleister getestet. Von 150 Rechnungskäufen landeten 23 beim Inkasso, davon 11 mit anschließender Anzeige. Die Hälfte der Zahler mussten vorher gemahnt werden – trotz 3% Skonto
Wir haben leider mit Kauf auf Rechnung negative Erfahrung gemacht. Erst haben wir dies über einen Zahlungsanbieter versucht, aber der Support ist super schlecht und die Kosten enorm hoch, dann haben wir es ein eigener Regie übernommen. Viele Kunden fallen wegen schlechten Scoring raus und wenn dann Rechnungszahler dann haben wir nur Ärger Mahnung, Inkasso usw. Kauf auf Rechnung wurde wieder aus unserem Shop entfernt. Vorkasse , Paypal und Sofortüberweisung reichen aus. Wenn der Kunde unsere Produkte haben will dann zahlt er auch via Vorkasse, zudem ja auch über Paypal der Käuferschutz gilt.
Ich kann dem Kauf auf Rechnung wenig gutes abgewinnen. Wir haben zwei Versuche mit zwei Anbietern unternommen und können nicht von einem Erfolg sprechen. Die Rate an abgelehnten Kunden ist zu hoch. Damit bringt eine höhre CR bei den restlichen Kunden im Ergebnis nichts mehr. Die gesamte CR ist während des Testzeitraums genau gleich geblieben. Dafür sind die Kosten gestiegen und Rechnungskauf hat fast ein Drittel des Umsatzes ausgemacht. Dadurch steigen nur die Kosten für den Zahlungsverkehr.
Die Kunden die dann nicht pünktlich Zahlen haben einen riesen Ärger mit hohen Inkassogebühren, nicht angekommenen Mails und sind alles andere als Werbung für den Shopbetreiber, der dann dafür verantwortlich gemacht wird.
Wir bieten unseren Kunden meist 2% Skonto bei Vorkassebestellungen an, das ist ein positives Erlebnis am Ende des Bestellprozesses und wir geben das Geld, das PayPal und Co verdienen würden lieber den Kunden.
Gute für die Kunden, gut für uns und auf irgendwelche Zahlungsziele muss man auch nicht achten.
Wir haben ebenfalls äußerst schlechte Erfahrungen mit Rechnungskauf gemacht. Die Werte decken sich mit denen der Vorredner. Auch Rechnungskauf über Drittanbieter wie Billsafe haben wir nach einem halben Jahr wieder aufgegeben, weil auch dort die Zahlungsmoral übel war und wir unser Geld zum Teil erst nach 60 Tagen bekommen haben (abzgl. Gebühr). Zusätzlich war der Support grauenhaft und das Konzept nicht bis zum ende durchgedacht. Ebenso abzuraten ist von Lastschriftverfahren. 6% Umsatzausfall pro Monat! Wir bieten Vorkasse, Paypal, Kreditkarte und bald auch Sofortüberweisung an, in Kombination mit Trused Shops Versicherung. Damit haben wir die besten Erfarungen gemacht.
Als Kunde ist man wohl immer froh, wenn man die Wahl hat, denn oft ist es ja so, dass man als Neukunde nur per Vorkasse bezahlen kann. Das schreckt ab, denn warum sollich dem Shop mehr vertrauen als er mir? Fühle mich immer bei Shops am wohlsten, die mehrere Möglichkeiten zum bezahlen anbieten und per Paypal geht es meiner Meinung nach am sichersten und auch schnellsten. Ich kann gliech online bezahlen udn muss mir keine Gedanken über noch offene Rechnungen machen.
Interessant wäre, wie sich die Retourenquote bei Rechnungskauf verhält. Ich kann mir vorstellen, dass die Hemmschwelle eine Bestellung wieder zu retournieren bei Kunden geringer ist, wenn noch keine Zahlung im Spiel war. Hat hierzu jemand Erfahrungen?
Hallo Thomas, seit vielen Jahren betreibe ich neben “Allelinsen” auch einen älterne Shop, bei dem keine modernen Zahlungsmöglichkeiten programmierbar sind. Alles läuft auf Rechnung. Und das klappt sehr gut.
Ich habe unter 0,5 % Rücksendungen und unter 1 % uneinbringbare Forderungen.
Meine Zahlungsbedingungen sind 10 Tage nach Rechnungsdatum (Tag des Versands), nach 3 Wochen die erste Mahnungper Mail (Erinnerungsschreiben), darauffhin zahlen 90 % der gemahnten Kunden, dann nach 5 Wochen die 2. Mahnung per Brief mit 12,– EUR Gebühren. Es zahlen nochmal 95% der Kunden, davon 60 % mit und 40 % ohne Mahngebühren. Bei denen die keine Mahngebühren bezahlt haben, oder diese selbstständig gemindert haben, sehe ich von weiteren Schritten ab. Diese Kunden werden bei der nächsten Bestellung normal bedient. Kunden die es mind. 3x zur 2. Mahnung kommen lassen und die Gebühren nicht zahlen, schicke ich bei der nächsten Bestellung eine freundliche Aufforderung zur Vorauszahlung. Keiner hat bislang je widersprochen!
Wer sich nach der 2. Mahnung weder meldet noch bezahlt, gebe ich ohne Wenn und Aber an mein Inkasso-Büro mit 30EUR Gebühren weiter. Das Inkasso sattelt zusätzlich 39EUR Gebühren dazu. Davon zahlen dann ohne Murren nochmal 90% sämtliche Kosten.
Ich bin rundum zufrieden.
Beste Grüße Jutta Bobka
@Anna R. “…. denn warum sollich dem Shop mehr vertrauen als er mir?” Da käme mir direkt die Antwort in den Sinn, dass der Kunde die Möglichkeit hat sch über das Unternehmen zu informieren, eben z. B. im Internet, ob es da bereits Erfahrungswerte gibt und Bewertungen auf unterschiedlichen Plattformen. Sollte es viel negatives geben, wird dies sicher dann auch in diversen Foren und Bewertungen zu finden sein. Der Verkäufer bzw. Shopinhaber dagegen, kann solche Informationen über den Kunden, den er ja nichtmal vorher kennt, nicht “mal eben” herausfinden, so wie der Kunde es über ihn könnte. Ich denke das ist schon ein wesentlicher Unterschied.
@Thomas N.
Retourenquote beim Kauf auf Rechnung ist 2 Mal höher als durchnittliher Wert im Shop. Sogar von Amazon bekommen wir weniger Retouren.
Das Thema Zahlungsmodalitäten in Online-Shops ist tatsächlich ein Dauerbrenner. Dass die Zahlungsmoral so schlecht ist, ist eigentlich erschreckend. Man müsste ein Vertrauensmodell einführen, wo vertrauenswürdigen Kunden die Rechnung angeboten wird. Andere müssen per Überweisung zahlen oder ähnliches.
@ taschenmann2005
Dass die Rücklaufquote dabei so hoch ist, überrascht nicht. Schließlich ist noch kein Geld geflossen.
Ich selber nutze lieber Lastschrift. Per Rechnung zahlen ist mir zu anstrengend. 🙂
Moderne Geschäftswege erfordern moderne Zahlungsweisen. Es ist immer noch erschreckend, wie viele Shopbetreiber nur Vorkasse und Nachnahme anbieten. Die wundern sich dann, dass sie Ausstiege und Abbrüche ihrer Seitenbesucher haben, die jenseits der 90%-Marke liegen. Aber dennoch darf man die Bedürfnisse der Anbieter nicht unbeachtet lassen. Moderne Zahlungssystemanbieter bieten aber schon heute relativ sichere Services. Ob die Kosten dafür “wieder rein kommen” ist fraglich und nur im Einzelfall zu beurteilen. Viele Shops bieten Vorkasse+Nachnahme+PayPal an. Das dürfte nicht ausreichend sein. Mehr Zahlungsarten sind hier sicherlich hilfreich – zumal die Studie sich durch sehr detaillierte Auswertungen auszeichnet, die auch Nicht-Fachleute verstehen können. Aber man sollte sorgfältig abwägen, wie diese sich in den Shop integrieren lassen. Nicht selten erhalten die Anbieter von Shopsystemen Provisionen von den E-Payment-Anbietern, um die Schnittstellen überhaupt bereitzustellen… Aus diesem Grund dürfte z. B. Clickandbuy aktuell von Gambio nicht mehr unterstützt werden… So etwa snennt man dann “freie Marktwirtschaft”.
Wir haben einen Durchschnittlichen Warenwert von 15 € und haben einen Studie durchgeführt, dass wir mit Rechnungskauf unseren Umsatz um 16% Steigern würden. Unter dem Strich rechnet sich das für uns nicht.
Wir für unseren Teil haben positive erfahrungen mit Rechnungskauf gesammelt. man darf auch nicht ausser Acht lassen welchen Altersschnitt die Kunden haben, bei uns sind das 70% + 45 Jahre und weiblich.
Lg Nima
Also ich biete Kauf auf Rechnung sogar bei ebay kleinanzeigen an. Ich nutze auch keine Anbieter zur Abwicklung. Ich kann nur guten berichten. In den meisten Fällen werden die Rechnungen bezahlt und das ohne Weiteres Mahnverfahren.
http://kleinanzeigen.ebay.de/anzeigen/s-anzeige/kauf-a-rechnung-handschuhe-100-schafswolle-weiss-gratis-versand/164507238-156-9658?ref=search
Wr bieten derzeit Vprkasse und Paypal als Bezahlmöglichkeiten an. Sofortüberweisung ist nach kurzer Zeit wieder rausgeflogen, da zu kompliziert und kaum genutzt – und dann mit Problemen.
Ich recherchier nun seit einiger Zeit eine Bezahlen auf Rechnungsvariante bei uns anzubieten -> aufgrund der vielen negativen Erfahrungen lassen wirs aber besser sein. Außer den oben genanntne Problemen, habe ich gelesen dass auch Kunden oft Probleme mit dem Rechnungskauf Anbieter haben. Da wird dann aus einem Service eine Belastung -> ganz schlecht.
Wenn ich selbst als Käufer unterwegs bin mutze ich de facto immer paypal – ich verstehe nicht warum so wenige Kunden diese Möglichkeit nutzen.
Auf Rechnung bestellen bietet viele Vorteil vor allem für die Kunden. Man muss erst nach Erhalt der Ware bezahlen und geht somit “auf Nummer sicher”. Einen Zinsvorteil bringt es auch: Die Rechnungen werden erst nach dem Eintreffen der Ware bezahlt und oft mit einer Zahlungsfrist von z.B. 14 Tagen. Umgekehrt hat der Online-Shop oder Verkäufer den Nachteil, dass die Ware verschickt wird, ohne die Sicherheit des Geldeingangs. Giropay (Online Bezahlsystem der Banken) ist da vielleicht eine gute Alternative. Mal sehen, wie es sich noch entwickelt.
also bei uns wird Kauf auf Rechnung eigentlich am wenigsten benutzt, so das ich am überlegen bin es wieder raus zu nehmen
Kauf auf Rechnung funktioniert nur bei den Großen. Wenn alles gut geht ist ein Kauf auf Rechnung mit z.B: Klarna eine feine Sache, aber alle anderen Prozesse sind problematisch. Jemand schickt die Bestellung retour, oder behält sich einen Artikel udn eine schickt er retour, die Retour geschickten Artiekl sind beschädigt, oder das Paket kommt nicht an…Ärger ohne Ende. Außerdem haben die Kunden weniger Hemmung einfach mal zu bestellen udn dann zurückzuschicken. Die Versandkosten trage dann ich.
Kauf auf Rechnung – auf keinen Fall