Wie viel Ertrag bringt eigentlich ein Kunde, den der Shopbetreiber über Google gewinnt im Vergleich um Kunden, der über Twitter angestoßen wurde? Dieser Frage ist die amerikanische E-Commerce-Agentur custora nachgegangen und hat den Customer Lifetime Value von Kunden in Abhängigkeit des Werbeweges analysiert.
Die liebsten Kunden des Online-Händlers sind diejenigen, mit denen er im Laufe der Geschäftsbeziehung den größten Ertrag erzielt. Doch woher kommen diese wertvollen Kunden?
Die Antwort liefert custora aus den USA: Den höchsten Customer Lifetime Value (CLV) haben Kunden, die über die organische Suche, also Suchmaschinen, in dem Online-Shop gelangen. Der CLV liegt hier 54 Prozent über dem Durchschnitt, so die Studie "E-Commerce Customer Acquisition Snapshot". Auf den Plätzen zwei und drei folgen CpC-basierte Werbeformen (+37 Prozent) und E-Mail-Marketing mit einem Plus von 12 Prozent.
Die Ergebnisse basieren auf Daten der 72 Millionen Kunden von 86 Online-Shops aus den USA. Der CLV ist eine im Online-Handel wichtige Kennzahl in der Kundenwertanalyse. Beim CLV betrachtet der Online-Händler den Ertrag, den er während einer gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Kunden erwirtschaftet.
Kundenwertanalysen spielen im Versand- und Online-Handel eine große Rolle bei der Optimierung des Dispositionsverhaltens und der Retourenpolitik. Mindestens genau so wichtig ist die Bestimmung des Kundenwertes aber auch für die Werbeplanung. Wir haben zwei Methoden der Kundenwertanalyse vorgestellt.
